Comment motiver ses commerciaux, on en parle ?

Le recrutement, l’intégration, la motivation des commerciaux, la rémunération, le sens de la mission... autant de réflexions au cœur de la performance et du développement de l’entreprise...

Le sujet est vaste, épineux même, souvent casse-tête et en même temps passionnant. Parfois, nos clients perdent les repères sur l’équilibre entre motivation intrinsèque et extrinsèque de leurs équipes commerciales... voire même de leur seul commercial suivant la taille de l’entreprise.

Et cette motivation, qui n’est jamais une science exacte, est une partition musicale où chaque petite note a son importance.

Daniel Constantini (ex-sélectionneur de l’équipe de France de handball) disait que "La motivation, c’est le produit de la confiance en soi par la valeur de la mission qu’on vous a confiée.". Je trouve ça d’une grande justesse... surtout aujourd’hui où les générations Z (même les Y...) sont en quête de toujours plus de sens.

L’une des clés, dans tout collectif, est donc toujours de repartir de l’individu et d’identifier ce qui le fait vibrer.

C’est également ce que rappelle Phil Jackson, l’immense coach NBA : "La force de l’équipe est chaque membre individuel. La force de chaque membre est l’équipe."

Et donc, une seconde clé de la réussite, est d’inscrire les talents individuels dans la force d’un collectif.

Pour enfoncer le clou, j’ai eu la chance d’être formé à l’intelligence collective par différents experts donc Laurent Chambertin, ancien grand joueur de volley ball (plus de 350 sélections en équipe de France) qui nous disait qu’il n’avait jamais été aussi performant individuellement que lorsque son collectif était fort !

Donc, dans cette interview, menée par Sébastien Nau, fondateur de Me & My Boss, j’évoque différents piliers essentiels à la motivation des commerciaux :

– Importance et clarté de la stratégie commerciale
– L’intégration
– Modes de rémunération actuels
– Coaching VS management

... et toute une constellations d’autres détails.

Pour nourrir encore cette réflexion, nous avions également rédigé un article intitulé le 5 Majeur du management commercial à relire par ici.

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Jean