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Le 5 Majeur du management commercial

22 septembre 2016

Manager une équipe commerciale, c’est avant tout entraîner et coacher !

Par expérience, au travers nos différentes collaborations, ce qui nous a toujours frappé dans le management d’équipes commerciales (terrains ou sédentaires), c’est le manque de coaching des équipes... pourtant toujours en demande. Or, la première raison d’être d’un Manager, c’est d’augmenter la performance individuelle et collective de son équipe. Une évidence en théorie...

Nous vous livrons donc notre 5 Majeur des clés de la réussite en management commercial.

1- Manager ≠ Leader

Il est important de ne pas confondre le Manager avec le Leader. Le Leader est intégré à l’équipe, c’est une personnalité dont le leadership a émergé naturellement avec une certaine légitimité (succès, initiatives, ...).

Le Manager est l’animateur, celui qui donne les impulsions et délivre ce que nous appelons le projet de jeu (stratégie, objectifs, maîtrise du suivi, actions correctives...).

2- Le Manager doit comprendre la motivation d’équipe

Daniel Constantini (ex-sélectionneur de l’équipe de France de handball) rappelle que "La motivation, c’est le produit de la confiance en soi par la valeur de la mission qu’on vous a confiée."

Il est donc nécessaire de comprendre qu’un collaborateur est animé par la motivation intrinsèque (évolution, curiosité, sécurité, ...) et extrinsèque (appartenance, accomplissement, reconnaissance).

3- Agir sur la motivation individuelle ET collective

Dans son management, il faut donc concentrer son action conjointement sur la motivation d’équipe et la motivation individuelle. La motivation collective peut influencer la motivation individuelle… et vice-versa.

4- Attitude du Coach/Manager = élément essentiel dans le succès d’équipe

C’est le Manager qui doit donner l’impulsion, l’humeur, la flexibilité et la capacité de remise en question. Il donne le ton.

5- Important : les meilleurs commerciaux ... sont ceux qui réussissent !

Le constat paraît évident. Pourtant, on cherche parfois les facteurs réels de performance. La notion de Coaching est donc fondamentale car, comme dans le sport, la performance passe justement par la performance (et oui !), par la confiance engrangée et le plaisir.

Roger Federer (Champion de Tennis) rappelle : « Je ne suis pas venu à ce sport pour réaliser tout ça. Tout ce que je voulais, c’était me faire plaisir, vivre un rêve depuis tout petit. Ça doit rester le thème central quand je joue au tennis : me faire plaisir ».

Vous souhaitez approfondir vos compétences en management commercial et coaching d’équipe, nous sommes à votre écoute pour vous présenter notre formation originale faisant le parallèle entre sport et entreprise : Manager : entraînez et coachez !

Jean COISNON

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