"All your leads is love" disaient (presque) les Beatles. Mais comment transformer vos leads en clients ? C’est une question simple mais absolument logique dans la continuité de sa grande sœur : Comment générer des leads. Les deux étant aussi essentielles et absolument complémentaires.
Inspirez profondément :
Pour générer des leads : dans ta démarche d’inbound marketing, tu pousses du contenu sur tes landing pages ou en créant des call-to-action sur ton site tout en optimisant ton SEO, en actionnant du SEA voire du social media. Surtout, ne pas oublier de lier tes formulaires à ton CRM pour suivre ton Funnel de conversion, surtout si tu as besoin de lead nurturing… dans le cas où le lead serait tiède.
Tout est clair non ? 😅😅
Trêve de plaisanterie, la génération de leads est une bonne obsession. Il n’y a pas de débat !
MAIS, que serait la génération de leads sans les transformer en prospects et, surtout, en clients ? Or, nous ressentons au quotidien que la conversion et la transformation sont les parents pauvres de la génération de leads.
1- Récoltez des informations clés sur vos leads
Lorsque vos leads ont entamé leur parcours d’achat, ils ont fondamentalement besoin d’informations pour nourrir leur réflexion et résoudre leur problème... Collecter des données (comme l’adresse email tout simplement, la fonction également, ...) vous permet ensuite de nourrir la relation (via des newsletters par exemple ou pousser des livres blancs et autres supports à télécharger) et ainsi détecter l’avancement de la réflexion.
D’autres canaux comme Linkedin, par exemple, sont très pertinents pour échanger et nourrir la réflexion de votre réseau.
2- Détectez la "chaleur" de vos leads
Il est ensuite fondamental de détecter la « chaleur » du lead ou du prospect et son avancement dans son parcours d’achat. Pour cela, vous pouvez observer le nombre de contenus "consommés" ou d’interactions effectuées.
Par exemple, le nombre de newsletters ouvertes, les clics effectués, les webinars regardés, les questions posées (via tchat...), livres blancs téléchargés, ... Plus ces interactions sont nombreuses, plus la maturité du lead progresse, assez mécaniquement.
3- Historisez ces informations
Bien entendu, ces interactions et ces données sont précieuses et doivent pouvoir être centralisées et historisées dans un outil CRM. Cet outil permettra notamment de scorer et prioriser les leads (contact commercial plus ou moins qualifié) à transformer en prospects (client potentiel de l’entreprise). Le scoring permet d’identifier le nombre de "cases à cocher" pour qu’un lead passe à l’état de prospect.
4- Saisissez la balle au bond !
Lorsque toutes les cases sont cochées et qu’un lead migre vers le statut de prospect, en BtoB, la prise de contact proactive (téléphone, Linkedin, ...) est certainement la meilleure option ! Celle qui permet vraisemblablement d’accompagner le prospect dans le dernier tiers de son parcours d’achat...
5- Ne soyez pas réactif, soyez ultra-réactif !
Comme en moyenne 2/3 du parcours d’achat est effectué en toute autonomie par le lead, lorsqu’il est considéré comme chaud, vous devez être ultra-réactif ! Surtout s’il effectue lui-même une demande assez formelle (demande de rappel, de devis, de rendez-vous, d’informations ...)
Notre conseil : en BtoB, un lead chaud qui a pris contact doit être (raisonnablement !) relancé dans les 2 à 4 heures. Et, croyez-nous, c’est loin d’être le cas aujourd’hui dans la majeure partie des entités !
Cette réactivité nécessite une organisation, interne ou externe, qui doit être murement réfléchie dès la réflexion en amont sur l’inbound (processus d’attractivité)…
Si vous souhaitez aller plus loin sur le sujet de la transformation des leads, notre équipe est naturellement à votre écoute via notre site, au 02.98.46.34.34 ou via le chatflow (avec des vraies personnes derrières =).
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Jean
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