Omnicanal et caisse de résonance...

Si générer des leads est clairement une préoccupation croissante, les convertir doit être l’obsession finale. Alors soyons fleur bleue, si ces leads basculent en prospects et ces prospects se convertissent en clients, alors il semble clairement que nous nous promenions sur le sentier idéal du développement commercial b to b. La belle histoire…

Mais il semble qu’en chemin, nous ayons clairement oublié le pouvoir de la séduction et l’inertie de la décision. Aujourd’hui, 60% du cheminement de l’acte d’achat d’un client b to b a été réalisé en amont de son premier contact avec l’entreprise ! La séduction démarre donc largement en amont de ce premier contact. Cela passe par la recommandation, le site web, les réseaux sociaux, les contenus diffusés, l’image de marque, le storytelling… La décision finale passera par différentes étapes, elle peut être longue et parsemée de coups d’arrêts.

Une fois la première prise de contact entamée, il faut s’engager dans une relation omnicanale permettant donc de miser sur différents points de contacts pour garder du lien et enrichir la relation. Commerciaux, marketing direct, réseaux sociaux, newsletter, blog, lead nurturing, vidéos… Il existe bien des possibilités (dont nous reparlerons à l’occasion de prochains articles) mais il faut surtout respecter 3 règles essentielles :

1- Les canaux doivent être complémentaires pour bénéficier de l’effet caisse de résonnance du message…

Concrètement, prenons l’exemple de cet article que nos lecteurs, clients et prospects retrouveront sur ce blog mais également en écho sur notre page entreprise Linkedin (et nos profils…), notre page Facebook puis d’ici quelques jours, dans le contenu de notre newsletter… C’est ce que nous appelons la caisse de résonance et ce n’est qu’une partie de notre approche omnicanale !

2- Les canaux et les messages doivent être adaptés à la cible !

Prenons l’exemple du lead nurturing, technique visant à entretenir du lien durant toute la maturation des leads en leur envoyant du contenu ciblé en fonction de leurs attentes et problématiques. L’idée étant de susciter l’intérêt pour vos offres, communiquer sur vos contenus et permettre aux leads d’avancer dans leur réflexion… et dans l’acte d’achat.

3- Il faut de la récurrence !

Pour être efficace, cette relation doit être soutenue et continue. Il est donc crucial de maintenir le rythme, d’alimenter la relation et de multiplier (toute en finesse) et diversifier les occasions de garder le contact avec vos prospects.

Depuis plusieurs années, nous travaillons sur cette idée imagée de caisse de résonance dans les plans d’actions que nous travaillons avec nos clients et dans la mise en œuvre des canaux pertinents.

Nous sommes toujours à votre écoute pour toutes vos questions.

Jean

© photo de l’I-tree par KMKG studio.