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Linkedin - 5 erreurs à ne pas commettre en social selling !

3 septembre

Bien entendu, sans faire de prosélytisme, la période actuelle doit forcément énormément influencer l’accélération de votre présence digitale. Et, dans des secteurs BtoB, Linkedin est devenu tellement hégémonique ! Le social selling est donc, structurellement ET conjoncturellement, une méthode devenue incontournable.

Incontournable peut-être, mais souvent mal maîtrisée. Je m’explique...

Vous le savez peut-être (ou pas ?), Linkedin, en France, ce sont 20 millions d’inscrits. BOOM ! 20 MILLIONS ! Si on compte bien, c’est 1/3 de la population française, et même 2/3 de la population active !

Clarifions tout de suite : Linkedin est un canal, le social selling est une véritable méthode commercial moderne qui, j’aime autant le rappeler, n’éclipse pas certaines méthodes traditionnelles, elle s’y ajoute.
Le social selling, c’est l’art de développer ses ventes en utilisant les réseaux sociaux. Et donc, en BtoB, le canal Linkedin s’y prête formidablement bien.

MAIS, parce qu’il y a toujours un MAIS (sinon, c’est pas drôle hein ?), dans la bonne utilisation de cette méthode, certaines erreurs sont à éviter absolument !

C’est l’idée de ce petit état des lieux du jour : les 5 erreurs grossières à éviter en social selling.

Erreur N°1 - Être intéressé avant d’être intéressant !

Quelle erreur monumentale ! Et la plus récurrente soit dit en passant... Je vois très régulièrement passer, lors d’une demande de mise en relation sur Linkedin, des prestataires qui veulent immédiatement me vendre leur sauce et de façon pompeuse ! Ça a tendance à me déclencher une réaction épidermique.

Voici un des multiples exemples... qui date de quelques jours à peine. Édifiant !

Imaginez un instant dans la vraie vie : vous rencontrez un prospect pour la première fois dans un réseau (physique), immédiatement vous lui glissez votre carte de visite dans la poche en lui disant que vous pouvez multiplier son nombre de clients par 12 (tellement il est nul pour le moment en gros...) ? Euh, choquant non ?

Erreur N°2 - Oublier que le contenu est au cœur d’une stratégie de social selling

Donc, le principe est bien d’être intéressant avant d’être intéressé ! Petite nuance, grosse différence.
La création (et la diffusion) de contenus intelligents et intelligibles est donc primordiale !
Cela passe donc par un minimum de patience, par l’envie de partager son savoir, de faire avancer vos prospects dans leurs réflexions, leurs problématiques et leur parcours d’achat.

En filigrane, l’objectif est également de poser votre expertise, de gagner en visibilité et en légitimité. C’est un acte véritable de communication.

D’ailleurs, il y a quelques semaines, nous vous avons livré 2 (pas si petits) conseils pour votre contenu marketing !. Vous pouvez jeter un œil, voire les deux, c’est mieux.

Erreur N°3 - Oublier que le marketing et le commercial doivent fonctionner ensemble

Parmi les clients que nous formons ou accompagnons dans leurs démarches social selling et à qui nous démontrons avec des preuves tangibles que ça fonctionne, l’une des interrogations récurrentes est clairement tournée vers le contenu.

"Je n’ai pas la fibre pour écrire du contenu", "Je n’ai pas de contenu", "Je n’ai pas le temps"... blah blah, blah... Autant de vraies raisons que nous comprenons parfaitement !

Mais, souvent, les entreprises ont du contenu déjà disponible (sur leur site, leur newsletter, leur blog, ...) qui est souvent géré par le marketing et qui peut être un formidable fournisseur de contenu... et qui ne demande qu’à être relayé et diffusé par les équipes commerciales, comme un amplificateur.

Marketing et commerce doivent donc fonctionner main dans la main.

Erreur N°4 - Un contenu trop auto-centré

Nous observons beaucoup trop de contenus 100% auto-centrés, voire parfois égo-centrés ! Ma vie, mon oeuvre disait Henry Ford...

Nos expériences et fortunes diverses (la meilleure école est celle du test & learn...) nous ont prouvé qu’une bonne stratégie de contenu, c’est une stratégie qui repose sur 3 tiers.

A l’agence nous l’appelons le jeu en triangle (en clin d’œil au mythique Phil Jackson) :

  • 1/3 du contenu orienté vers du conseil, des tendances-évolutions du marché, des innovations (et donc, pas directement lié à votre société, plutôt à votre marché)
  • 1/3 du contenu pour évoquer vos domaines d’expertises (votre offre, votre valeur ajoutée)
  • 1/3 du contenu pour évoquer l’ADN et la vie de votre entreprise (car votre ADN et vos valeurs sont aussi importantes que votre expertise).

Dernier petit conseil, la qualité, c’est une chose mais la récurrence et la régularité du contenu sont aussi essentielles !

Erreur N°5 - Penser que l’entreprise est au-dessus des collaborateurs

Clairement, en matière de social selling, ce sont les collaborateurs et collaboratrices qui feront la différence ! D’une part car l’algorithme des pages entreprises Linkedin est un peu fumeux, d’autre part car la connexion émotionnelle et donc le nombre d’interactions seront bien plus denses sur une publication d’un profil que celle d’une page... C’est aussi une formidable manière d’impliquer vos équipes, de relayer et de créer de la viralité sur les contenus...

D’où la force du collectif et l’idée d’amener les collaborateurs dans le sillon du social selling !

Si vous souhaitez aller plus loin sur le sujet du content marketing, notre équipe est naturellement à votre écoute via notre site, au 02.98.46.34.34 ou via le chatflow.

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Jean

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