La place de l’entretien commercial dans le processus de développement a clairement évolué. Par conséquent, le face à face et la maîtrise de l’exercice sont plus que jamais déterminants.
Juste une statistique pour illustrer : 80% de la démarche commerciale est maintenant effectué par le client en amont du premier contact avec un prestataire ou fournisseur potentiel (recherche sur le web, les réseaux sociaux, la recommandation...)... 80% ! La fenêtre de tir est réduite, place donc à l’efficacité.
En deux mots, quel est le concept de la vente par la valeur ? Simplement changer de posture... : passer de la vente par la technique (ce qu’apporte mon produit) à la vente par la valeur (la valeur d’usage : ce que le client retire comme bénéfice de mon produit)...
Nous vous proposons en résumé les 3 grands leviers pour introduire la vente par la valeur :
N’hésitez pas à partager à vos équipes, sur vos réseaux sociaux ou à imprimer pour afficher tout simplement ;-)
Pour aller plus loin, n’hésitez pas à nous demander des infos sur notre formation "Vendez par la valeur" !
Jean
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