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6 conseils pour réussir votre prospection téléphonique !

11 juin

Quoi, la prospection téléphonique ? Ça existe toujours ? On m’aurait menti ? Je croyais que le digital avait balayé les fondamentaux ? On m’a vendu que ça ne marchait plus ! La prospection est morte, vive la prospection en somme...

C’est ce que vous expliqueront les monomaniaques du tout digital ! Or, la bonne méthode... n’est pas qu’une seule méthode !
Les approches marketing et commerciales ont deux fondamentaux qui ne changeront pas :

  1. Les méthodes et canaux dépendent des cibles visées
  2. L’approche omnicanale (dès lors que les canaux sont en adéquation avec la nature de la cible) est absolument à privilégier.

Donc, partant de ce constat, il n’y a de bon canal que s’il correspond pleinement aux appétences de la cible. Donc le digital, oui, le print, oui, le social selling, oui, la prospection téléphonique, oui, le sms marketing, oui, etc... MAIS, repartons toujours des personas : ce sont eux qui dictent les canaux à privilégier dans une stratégie multicanale.

Le reste, c’est de la littérature.

Mais, la prospection téléphonique ne s’improvise pas. Nous le vivons au quotidien avec nos clients, et depuis plus de 15 ans au sein de notre centre de relation client BtoB, les résultats sont là, concrets, mesurables ! Pas de vue de l’esprit... juste des faits.

La prospection téléphonique est un art (presque martial ?) dont il faut maîtriser certaines étapes pour en tirer la quintessence (carrément !).

1. Définissez le but et les objectifs...

Fixer des objectifs est un élément déterminant de toute démarche commerciale performante. Ces objectifs peuvent être protéiforme voire complémentaires.

Par exemple :

- Capter de la data : qualifier / réactualiser des données (décideur, fonction, adresse email, ...)
- Détecter des besoins / projets / opportunités ou problématiques
- Informer : sur un nouveau produit, une nouvelle offre, un événement, ...
- Prendre des rendez-vous (pour se présenter et identifier des opportunités d’affaires)
- Prendre directement des commandes
- Relancer des leads captés par des outils digitaux
- ...

2. Identifiez la cible

Comme toute action marketing ou commercial, la cible sera déterminante dans le succès ou l’insuccès de la prospection. Si vous, n’êtes pas complètement arrêtés ou certains de la cible, vous pouvez tester quelques cibles (une vingtaine d’entreprises par cible) pour identifier les potentiels en mode test & learn.

Lorsque la ou les cibles sont identifiées, la base de données devient un outil clé de la réussite. La qualité des données va forcément impacter positivement ou négativement votre productivité et même votre moral !

Notre conseil : n’investissez pas dans des bases de données trop onéreuses qui ont une valeur ajoutée relative. Elle vous fournissent souvent des noms, des fonctions et des emails... mais qui ne correspondent peut-être pas à vos décideurs !
Mieux vaut trouver une bonne base de sociétés qui sont dans votre cible et recueillir les données stratégiques lors de vos appels.

3. Organisez les séquences de prospection

Pour rester motivé ET efficace, nous vous conseillons des cycles de prospection de 2 heures, pas plus, pas beaucoup moins non plus.

Il est absolument nécessaire d’être parfaitement plongé dans la prospection et d’oublier toute autre activité périphérique (consulter ses mails, répondre au téléphone, ...). La prospection, c’est un sport de concentration et d’efficacité.

Le top étant de se fixer X plages horaires de 2h par semaine, en fonction de ses besoins (ou un nombre de rendez-vous à prendre par semaine par exemple...).

Benoît Colliaux, fondateur de la start up What’s For Lunch, témoigne "Je rajouterai : bien choisir ses plages horaires et jours de prospection car il y a des moments + propices que d’autres. La prospection, c’est le nerf de la guerre !"

4. Préparez-vous mentalement !

Prospecter, ça peut devenir jouissif (si, si !) lorsque l’on décroche des rendez-vous, des opportunités d’affaires, des bons contacts...

Pour se mettre en bonne condition, pensez aux 5 hashtags suivants :
#convaincu #directif #dynamique #agréable #résistantàlafrustration

Philippe Merrer, Directeur Commercial de Cloître Imprimeurs ajoute : "Sport jouissif en effet... Et comme pour tout sportif, atteindre le haut niveau n’est qu’illusion sans entraînement et sans un bon coaching."

5. Phase de découverte ET bénéfice client !

La phase de découverte est la phase clé qui prépare l’argumentation. Ecrivez, dans votre guide d’entretien :

- Quelles sont les informations que vous souhaitez collecter ? (données à qualifier)
- Et quelles sont les questions à poser afin d’argumenter efficacement ensuite ?

Puis écrivez :

- Quels sont les arguments forts que vous utilisez : valeur ajoutée percutante du produit / service ? Avantages concurrentiels et différenciation forte ?
- Quels sont les bénéfices clients (qui amplifient la valeur d’usage) ?
- Quels sont les principaux freins / objections ? Et les réponses pour lever ces freins.

6. Pilotez votre performance...

Comme toute action, la prospection doit être pilotée sur la base de quelques indicateurs simples, par exemple :
- Le nombre de contacts argumentés effectuées dans une session
- Le nombre de rendez-vous obtenus
- Le nombre d’opportunités détectées...

Le pilotage permet d’analyser la performance et de l’améliorer au fur et à mesure de l’expérience.

Si vous souhaitez aller plus loin sur le sujet prospection téléphonique (formations, accompagnement, prestations ou simple discussion =), notre équipe est naturellement à votre écoute via notre site, au 02.98.46.34.34 ou via le chatflow.

Vous pouvez aussi suivre toutes nos actus et recevoir les articles, inscrivez-vous à notre Newsletter. On vous en envoie pas trop souvent =) !

Et que la force soit avec vous.

Jean

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